王大为主席就职演讲丨在新形势下，探讨中国家具经销商的挑战和机遇！

没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会到来，我们除了要有危机感，还要有度过严冬的积极心态和能力。

行业没有好坏之分，只有做不好的企业。虽然我们现在已经来到冬天，但春天还会远吗？我们不仅要充分看到困难，还要有战胜困难的信心和勇气，记住一句话：悲观者往往都是正确的，但是胜利一定是属于勇敢和乐观者。这个世界本来就是不稳定的，没有确定性。勇敢者和乐观者是善于应对不稳定和不确定的，所以要有平常心，不要因为外界的环境而扰乱了自己，更不要绝望。

正如稻盛和夫所说的：“企业就是应该通过萧条这样一种逆境来谋取更大的发展。好企业都是从逆境中后来居上、脱颖而出”。毛主席的这句话也可给我们以勉励：“在危险环境中表示绝望的人，在黑暗中看不见光明的人，只是懦夫和机会主义者。”

虽然我们现在个体非常小，但我们群体非常大，危机中、困境中，我们的降本增效、要做到极致、尽最大努力去提升人效和坪效，一定要重视现金流和利润，熬过来，你就是胜利。我们一定不能被困难吓破胆，穿越风雨，路会更宽。

疫情之下暴露了我们什么样的问题呢？传统经销商的思维老化、经营模式的固化、销售渠道的单一化、数字化能力不足，这些都是我们经销商亟待解决的问题。面对新的工具、新的渠道、新的数字化、新的消费者；面对家居企业四个在线：即“产品在线、员工在线、顾客在线、管理在线”，我们做到了多少？我们是否构建了数字化的学习赋能平台和精准管理平台？显然，我们现行的经营模式大都依然是贴地飞行，靠商场、靠位置、靠活动，本质就是看天吃饭。

因此，我们要革自己的命，要敢于先否定自己，脱胎换骨才能有创新，我们要迎头赶上。过去是靠经验靠套路，现在是讲革新讲变化。打破存量市场中的恶性竞争的唯一出路只有“创新”。只有创新才能发展，创新意味着我们一定要在组织结构上、在业务模式上、在服务上都要开辟新路，要走出思维惯性和经验主义；在经营思想上要创新，我们一定要线上线下一体化结合，要有海陆空作战部队。

组织架构上，向扁平化架构转变，“所以组织”服务一线产生业绩的人；在业务模式上，我们一定要从单一的经营一个品种，向多元的、全屋整家的解决方案创新，要扩大客单值，让单个顾客的价值最大化；在服务创新上，就一定不能像过去的这种接待介绍的模式，一定是文化营销、设计营销、体验营销、服务营销。以消费年轻化举例，可拍、可晒、可分享已成为年轻消费者购买的重要标准，所以如何讲好产品故事，产品的功能价值是基础，情感价值是意义，颜值即正义，社交是刚需，要想方设法地让年轻的消费者主动去拍、去晒。

相对这些头部企业，我们经销商是家具行业中最小的个体，但我们不必慨叹或艳羡，更不要妄自菲薄，我们作为家具行业最大的群体，应当共同向前述这些行业头部企业学习，学习和汲取他们开拓进取、不断学习的精神、绝不躺在过去的功劳簿上，不要小富即安；要学习他们的行业担当精神，充分发挥我们这个群体的应有力量，不骄不傲不自满，担当起我们经销商在家具产业链中应负的使命和重任，通过学习和创新，赶上他们、与他们齐头并进，最终成为行业的佼佼者。我相信我们经销商当中，一定会有大型、超大型企业出现，一定有令人瞩目的上市企业出现；就是四五十亿、甚至百亿销售额的经销商企业也一定会出现！

各位同仁，我们扪心自问，“整家定制”我们经销商有没有全案设计、全案成交的能力？渠道分化，我们的门店有没有线上引流的能力？能否每月、每周、每天开直播、拍图片、拍小视频推广？顾客稀缺，我们的服务、体验、场景能否激活老客户带来转介绍？我们能否让设计师渠道变为我们的合伙人？解决这些现实的问题，我们必须回到根本——提高组织能力。

“提高组织能力”可以激励公司里的每个核心员工，打造企业的护城河，激发企业内部的发展活力和生存能力。当我们能够用好数字化工具、能够和年轻消费者对话互动、能够在新媒体平台上很好地表达自己，能够很好地运用全案设计专业能力，企业便可以更好地适应市场变化，并通过积极应对获得市场的良好反馈，进而促使我们在高效地组织运作中自发地应对新的变化，并为此找到新的解决思路，形成良性的发展循环。

过去大家的注意力都集中在业务上，用虚假的繁荣掩盖了问题，但实际上组织能力要优先于业务能力。红军为什么能打胜仗？支部建在连队上，激活每一个微小个体。华为什么能打胜仗？能力建在组织上，只有组织能力才能支撑长期的胜利。我们的人、我们的组织要修炼内力，关键在于提升组织能力，进而建立起新的能力——数字化能力、全案设计能力、新媒体内容能力、增值服务能力，跨界整合能力，大家一定要努力看准这个方向。不是没有市场，而是你的组织能力能不能够得上。

诚如前面提到的，我们行业正处于各种不确定性、经济下行区间的多重影响之下，经济环境是变化的、市场需求是变化的、行动追求的是变化的，但企业长期的愿景和终极目标是不变的，在这个凛冽的寒冬中，我们更要“咬定青山不放松”，坚持“长期主义”，冷静分析“危机与契机”中的“变与不变”、“确定与不确定”。

前面我们提到了很多不确定性的问题，但“行业升级发展、新陈代谢”是确定的；“某种行业风险会出现”是不确定的，但是“我们把自己的事做好，勇者辈出”这是确定的；“行业的利润”是不确定的，“政策风险”是不确定的，但“我们降成本、提效率、保发展”是确定的，且是坚定不移的。在经济下行周期中，从不确定向确定性发展，无论行业周期如何变化，我们要排除周期对我们的影响，聚精会神谋发展，一心一意求创新，锲而不舍地搞服务，专心致志地做管理，深耕渠道创新，这才是抵御行业发展周期不确定性时，我们必须做好的事。

想自己该想的，做自己该做的——想明白了自己能做到的、能改变的，就去心无旁骛地积极践行，无论前路如何艰辛，我们大家还是着眼于长远的发展周期，梳理长远的周期发展脉络，为了长期目标而采取应对措施。现阶段大家一定要自我救赎，我们不在周期中拼搏，就会在周期中消亡。我们一定要敬畏周期，如果我们判断上不准，就会决策失误，我们要重视周期效应，不和周期对抗，上升周期要发展要规模，下降周期要求利润，做国家倡导的 “专精特新”的高质量企业，与中国经济同步，与国家经济结构的战略转型同步。