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用互联网思维做海外家具代购 发表于:2016-11-18 14:47 来源:互联网 分享按钮 核心提示:如今,互联网思维已经成为最热门的商业词汇,这种独特的思维方式也被广泛运用于各种行业。

如今,互联网思维已经成为最热门的商业词汇,这种独特的思维方式也被广泛运用于各种行业。小米手机的互联网思维已众所周知,雕爷牛腩也不算新鲜了,家具行业也开始了与互联网的碰撞。海居汇创始人陆水和李雷正用互联网思维做海外家具代购。

海居汇创始人陆水和李雷对进口家具了解颇多,也发现了这个行业存在的问题,比如在流通方面仍然处于传统和封闭的状态,这也正是用互联网思维做海外家具代购的突破口。根据他们的计划,用互联网思维做海外家具代购可以打破传统的空间限制、信息不对称、便捷性不足、成本过高等种种限制,颠覆传统的家具流通行业

随着电商领域近年的快速发展,陆水和李雷决定创办海居汇,经过将近9个月的筹备,今年4月22日,海居汇网站上线了。在测试的两个月内,已有3000万的意向订单。当创业邦采访时,海居汇有10个左右在谈具体合作的客户,且有客户已预交定金。这给了陆水和李雷很大的信心:“这证明我们的模式是对的,而且成交量还不小。包括一些相关合作,这两个月里全都出现了。”

为客户省下50%左右的费用

海居汇的业务流程是:第一步,用户联系海居汇,确定好购买的品牌,海居汇据此报价。当然,如果用户有需要,海居汇会为用户提供相关的设计及购买建议;第二步,用户与海居汇签订《海外代理购买家具合同》,并支付相应款项。据李雷介绍,这是非常厚的一份合同,内容包括资金往来、提供的服务、需要的各种资料等等。如果用户担心资金问题,可与海居汇共开一个共管账户,同时用共管账户开信用证来支付各种费用;第三步,海居汇与国外专卖店或工厂确定订单并支付预付款,工厂开始生产;第四步,货品生产完成后,海居汇告知用户货品完成和发货的信息,用户按合同约定支付其余款项。海居汇将进行验货、办理一切出口手续以及海运等事宜;第五步,货物到港后海居汇完成所有清关手续,结算所有费用,送货到指定的中国大陆地区地址。

在此过程中,海居汇会向用户收取家具总额15%的服务费用。据陆水介绍,国际顶级品牌家具在产地的零售价格介乎于中国零售价格的40-50%之间。根据海居汇网站提供的计算方式,本身海外家具价格就比国内便宜一半,而关税、海关增值税、海居汇代购服务费、仓储物流等各种费用与退税、折扣相抵后,海居汇最终可为用户节省下近一半的费用。

海居汇的目标用户是:个人可动用资产1000万以上人民币的用户群体。陆水表示,对这个群体的统计,相对靠谱的数据是200万以上,每年以10%的速度增长。他们在家具方面的消费幅度是100-200万左右。虽然这部分人很有钱,但省钱对他们仍有巨大的吸引力,因为省下的并不是几千、几万而是数十万甚至上百万。另外,用户再有钱也不会花冤枉钱。

这个用户群体的房子很大,需要多个品牌的家具。设计师可以提供设计,但做不来多品牌购买;且各品牌在国内各自为战。海居汇可以在网上把所有相关家具资料都给用户,为用户做方案,为其节省时间和精力。

互联网屌丝经济不适用于海居汇

目前,海居汇的团队只有6个人,除陆水与李雷外,还有两个网站技术人员以,以及在意大利的同事。在采访过程中,陆水多次强调,“我们用互联网的思维来做。我需要kepp很小的团队,成本压缩到最低。我们要做的事情,就是和传统的东西反过来。传统的要租很大的店面、做很好的装修、雇很多的人。我们可能租最小的办公室,甚至让员工在家办公来提升效率,满足基本使用就OK。这种情况下,节省下来的钱,全部都给客户。”

除了价格上能节省50%左右的费用外,与传统进口家具经营者相比,海居汇在专业性和多品牌性也颇为突出。

陆水曾先后担任意大利Natuzzi品牌、法国rochebobois品牌的中国总代理销售总监。而目前负责公司营销、推广等内容的李雷曾是诺基亚中国市场部业务总监。陆水说:“我们几乎是中国开始做进口家具就开始做,做了15年,所积累的经验告诉我们,我们可以给消费者提供相对完美的选择方案。这个很关键,我可以告诉你哪个真的好,哪个不好。”他举例说,目前在某些知名媒体打广告的很贵的家具,其实用料很差,沙发里面填充的是海绵,框架是松木的,不过是工厂按照某时尚品牌授权生产的。


多品牌性上,李雷表示:“我们可以代购的品牌几乎涵盖了进入中国的所有好的进口品牌,甚至还有很多不为国人所知的好品牌,我们只是把国人最喜欢的一部分品牌先上线了。”

当创业邦记者问及他们对互联网思维的理解时,陆水侃侃而谈:“家具行业太过传统,互联网思维可以破除这种传统。这行业里面,无论信息传播还是体验占销售价格里面很大的比重。互联网可以把这部分去消除掉的。这对我们来说,就是通过互联网思维去操作。在未来营销中,互联网思维强调打破信息不平衡、广泛性、灵活机动,推翻一切传统的营销方式、理念。”

海居汇的目标用户都是上千万资产人士,这与互联网屌丝经济有所不同。陆水以手机举例,假如一部手机利润为200元,那1万部手机的利润是200万元。海居汇用户客单价高,以偏低的50万计算,一单的利润就是7.5万。陆水透露,他曾有一客户一次性消费800万左右。

“传统互联网的屌丝经济在我这是不适用的。互联网经济谈的是每客户成本要降低多少,要追求客户黏性和重复购买。这些全都不适用我。黏性需要,但家居购买不是重复性的,可能几年才买一次,他买我就有利润。”在此过程中,陆水谈了其他一些做海外代购的企业仍在烧钱研发、推广且营收很低;而海居汇从接第一单开始,就开始盈利。

做一单赚一单的海居汇,只是第一步

目前,海居汇已在谈合作的用户,全部来自百度的搜索。陆水强调:“我们的用户储备过万(以前工作中积攒的,有消费记录的、有名字、有电话、有地址的客户名单),目前一个都还没用。”他补充道:“一分钱广告没打,到现在,已经和我们谈产品、房子设计的有十个左右用户,这中间没有一个是老客户,全都是不认识的,目前平均客单价60-70万。”

当然,刚上线不久的海居汇网站访问量偏低,但两位创始人并不担心。

陆水很坦然:“做一论坛,同时好几百人在线,但我们要是好几百人在线,不得了了。你不能用这种思维去理解那个消费群体的思维。我们现在访问客户很低,可是我现在客户接不过来。我现在比较害怕的是,突然来很多用户,我怎么办呢?”

另外,现在只是一个网站,但未来是一个互联网项目,代购只是未来计划中的一部分,不是全部。

陆水表示:“我既然能找到这样的高端用户,并黏在一起(在整个交易中,从沟通到最终完成,前后可能需要半年时间),谁说他就不能消费别的来着?这些人的消费能力可见一斑的情况下,我既然知道用户家在什么地方,买了什么家具,和用户及其家人处得不错,我不可以把其他东西卖给他们?不可以做有钱人的社交呢?”


作者:佚名 编辑:亚太家居
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